Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres ? Au menu, les erreurs à éviter pour te transformer en vendeur d'élite.

7 Erreurs à éviter pour devenir un vendeur d’élite

Temps de Lecture : 6 minutes

Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres ? Au menu, les erreurs à éviter pour te transformer en vendeur d’élite.

Si tu es un fidèle, tu sais que je profite souvent de mes articles pour partager avec toi ce que je retiens de mes lectures de livres Business.

Je commence l’année par l’excellent livre de Michaël Aguilar « Vendeur d’élite, les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs« .

J’ai connu son auteur lors du Social Selling Forum à Lyon.

Depuis, je suis régulièrement les publications de Mickaël Aguilar sur LinkedIn. C’est d’ailleurs comme ça que la référence de son livre a atterri dans ma liste Evernote des livres à lire.

Avant de commencer ma deuxième année de consultant en marketing digital, je traversais une période de doute. Qui n’en traverse pas ?

J’avais envie de muscler mes compétences de vendeur.

Notre vie professionnelle est jalonnée d’expériences d’argumentation et de persuasion. Mais quelles sont les erreurs à éviter pour devenir un vendeur d’élite ?

Avant que j’oublie, tu peux aussi découvrir mes articles :

Erreur n°1 : vendre les caractéristiques de ton produit

Peu importe le produit ou le service que tu vends, il n’existe que deux manières de vendre :

  1. Décrire les caractéristiques de ton produit (argumentation centrée sur ton produit) ;
  2. Traduire les caractéristiques en bénéfices-clients (argumentation centrée sur ton client).

Je te laisse deviner quelle est la meilleure. Quelle est celle que tu préfères ?

Nous n’achetons pas des produits mais la satisfaction que nous pouvons en retirer.

Erreur n°2 : ne pas apporter de preuves

Tu connais ce vieux dicton commercial : « le vendeur qui n’est pas cru est cuit » ?

Pour susciter le désir de ton acheteur, tu dois le convaincre qu’il ne s’agit pas de simples promesses et que ton produit/service  permet effectivement d’obtenir les avantages qu’il attend.

Les motivations d’achat

Tu connais l’acronyme SACOL ?

Les motivations d'achat de ton acheteur ou SACOL pour devenir un vendeur d'élite

C’est quoi une preuve convaincante ?

Une preuve convaincante est une explication :

  1. Simple,
  2. Concise,
  3. Qui s’appuie sur des faits aussi irréfutables que possible afin de démontrer la vérité de tes affirmations.

Si comme moi, tu aimes les séries Netflix, tu n’as qu’à te dire que tes preuves sont autant de pièces à conviction de nature à remporter la conviction de ton client.

Tu veux des exemples de preuves ?

  • Démonstrations, échantillons, maquettes, prototypes ;
  • Rapports d’experts, analyses de laboratoires, statistiques officielles ;
  • Témoignages et avis clients ;
  • Prix et récompenses diverses, homologations, agréments, brevets ;
  • Engagements contractuels, articles de loi ;
  • Articles de presse, références ;
  • Photographies, plans, graphiques, schémas, vidéos ;
  • Certifications (Afnor, Iso).

Erreur n°3 : commencer en premier par présenter ton produit/service

En matière de persuasion, commence toujours par les bénéfices.

Ensuite, tu pourras présenter ton produit.

Prends l’exemple d’un avocat qui commence sa plaidoirie en annonçant sa conclusion. Le fait qu’il commence par sa conclusion permet aux jurés de mieux suivre le raisonnement car ils connaissent déjà à quelle conviction l’avocat veut les conduire.

Si tu veux devenir un vendeur d’élite, commence toujours par les bénéfices (le résultat) avant d’enchaîner sur les caractéristiques et les preuves.

Erreur n°4 : Développer une série d’arguments

Très souvent, les vendeurs développent une série d’arguments pendant leur présentation.

Dans la tête de ton prospect, cela forme vite un ensemble de caractéristiques souvent indigestes qui nuisent à la clarté et à la mémorisation.

Souviens-toi :

Nous retenons en moyenne que 10 à 20 % des informations dans une présentation.

Notre mémoire a besoin de classer les informations dans des tiroirs virtuels. Elle est toujours à la recherche d’un rangement pour les informations qu’elle reçoit (voir le très bon livre d’Idriss Aberkane « Libérez votre cerveau »).

Erreur n°5 : négliger les validations intermédiaires

Ne fais pas comme certains vendeurs qui prennent une profonde inspiration et prononcent leur exposé d’une seule traite, avant de finalement découvrir que leur client souhaite réfléchir.

Pour approfondir :

Voir principe de cohérence  dans « Influence et manipulation » de Robert Cialdini.

Comment ?

  1. Introduis des éléments de respiration dans ta présentation par le biais de validations intermédiaires.
  2. Fais régulièrement des pauses pour vérifier que ton interlocuteur te suit bien et t’approuve.

Par exemple :

  • Est-ce que jusqu’ici tout est clair ?
  • Est-ce que vous me suivez ?
  • Avez-vous des questions, des observations jusqu’à présent ?
  • Est-ce que vous percevez clairement l’avantage ?
  • Sur ce point, sommes-nous d’accord ?

Ce recueil de « oui » participe d’une manœuvre d’influence douce de l’esprit du client qui se transformera en « oui » global à la fin de l’argumentaire.

En plus, au delà du principe de cohérence de Cialdini, les validations intermédiaires créent une interaction et évitent une argumentation unilatérale qui s’achève par le verdict du client.

Dans une argumentation ponctuée de validations intermédiaires, la décision du client s’inscrit de manière naturelle dans la continuité de petites acceptations. Il sera ensuite plus dur pour lui de refuser votre proposition sachant qu’il a lui-même validé chacun de vos arguments.

Erreur n°6 : développer l’ensemble de ton argumentaire

Laisse-moi te raconter une petite histoire que tu as certainement déjà vécue.

Tu rentres dans un magasin. Le vendeur vient d’aborder et discute avec toi. Il perçoit vite ton intérêt, redouble alors d’ardeur démonstrative en développant plein de nouveaux arguments.

Et là, au lieu d’emporter ton adhésion, il instille le doute en toi. Tu te sens perdu et le charme est rompu !

Plus le vendeur continue sa présentation, plus tu as de doutes et moins tu as envie d’acheter. C’est dommage car tu aurais sûrement acheté le produit si le vendeur s’était montré moins bavard…

N’oublie jamais que les meilleurs arguments sont ceux qui collent étroitement aux besoins de ton prospect et ceux-là uniquement.

Erreur n°7 : la vente est seulement une affaire de logique et de raison

Félicitations, tu sais maintenant réaliser une présentation :

  • Motivante qui contient des promesses SACOL,
  • Structurée,
  • Étayée par des preuves,
  • Interactive, qui fait participer ton prospect.

Si tu veux conférer à ton message une puissance maximum, tu dois aussi jouer sur les dimensions de persuasion « grecques » :

  1. Pathos, la capacité à susciter des émotions,
  2. Ethos, ton style et ta stature personnelle,
  3. Logos, la qualité de ton argumentation.

Pour devenir toi aussi un vendeur d’élite, il faut donc :

  1. Mettre en avant les bénéfices qui résulteront pour le client de l’achat de ton produit. « Ne vends pas l’ampoule, mais la lumière », comme aimait le répéter Thomas Edison à ses vendeurs.
  2. Prouver au moyen de « pièces à conviction » que les promesses de bénéfice seront au rendez-vous.
  3. Commencer son exposé par le meilleur.
  4. Structurer l’exposé en autant de points que de bénéfices conférés par ton produit.
  5. Pratiquer les validations intermédiaires.
  6. Développer uniquement les bénéfices correspondant aux besoins et aux motivations de ton client.
  7. Te souvenir que la vente n’est pas seulement une affaire de logique et de raison.

En savoir plus :

Le savais-tu ? Chaque article me prend entre 3 et 4 heures de travail, soit 31,32€ au SMIC horaire net.  Je m’en fiche royalement car j’ai pris beaucoup de plaisir à écrire cet article pour toi. Pour m’encourager, laisse-moi un petit commentaire sur cet article et partage-le avec un ami qui aime le marketing. Cela ne te prendra que quelques secondes et cela me fera extrêmement plaisir. En plus, cela aidera mon site a être mieux classé dans Google.

Guillaume Servos

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