Découvrez 7 tactiques pour générer des prospects qui achètent avec Google Ads lorsque vous êtes une entreprise en B2B. Au menu : liens UTM, segmentation, calendrier de diffusion, choix des mots clés...

Google Ads : comment générer des prospects en B2B ?

Temps de Lecture : 7 minutes

Découvrez 7 tactiques pour générer des prospects qui achètent avec Google Ads lorsque vous êtes une entreprise en B2B. Au menu : liens UTM, segmentation, calendrier de diffusion, choix des mots clés…

Avant de rentrer dans le cœur du sujet, 2 petites précisions s’imposent :

  1. B2B (ou Business to Business) signifie que nous vendons des produits ou des services à d’autres entreprises ;
  2. Google Ads est le nouveau nom d’Adwords (depuis le 24 juillet 2018). Vous savez les liens sponsorisés avec la mention « annonce » au dessus des résultats naturels dans Google. Le mode de facturation est le coût par clic ou CPC. Google Ads regroupe aussi le display (les bannières) et les campagnes vidéo (YouTube).

Le concept du CPC est très facile à comprendre.

Vous payez Google chaque fois que vos prospects cliquent sur votre publicité.

En fonction de la concurrence sur ces fameux mots clés, Google détermine un CPC moyen pour chaque mot clé.

Si vous n’utilisez pas encore les campagnes publicitaires Google Ads pour générer de nouveaux prospects pour votre entreprise B2B, je ne peux que vous la recommander.

Il y a de fortes chances que vos concurrents l’utilisent déjà !

Aux Etats-Unis, 54% des entreprises B2B génèrent des prospects avec des campagnes CPC.

Par rapport au Display, c’est rapide à mettre en oeuvre. Cerise sur le cupcake, vous pouvez générer des nouveaux prospects sans dépenser une fortune à condition de bien configurer et de bien optimiser votre campagne publicitaire Google Ads.

Avant que j’oublie, vous pouvez aussi découvrir :

Si vous n’en avez jamais fait, je vais vous expliquer ce que vous avez besoin de savoir pour réussir votre campagne.

Prêt(e) ?

#7 Utilisez les liens de tracking UTM

Votre campagne génère des nouveaux prospects. C’est génial mais d’où viennent-ils ?

Vous ne pouvez pas mesurer le succès complet de votre campagne publicitaire Google Ads si vous ne suivez pas clairement les différentes sources d’acquisition.

En réalité, vous aurez déjà une certaine idée en associant votre Google Analytics avec votre compte Google Ads mais vous ne pourrez pas suivre avec précision si ce trafic vient de l’annonce 1 ou de l’annonce 9.

Allo Docteur, c’est grave ?

Non, vous avez juste besoin de suivre vos prospects avec les liens de tracking UTM.

Selon des études, 63 % des marketeurs affirment que la génération de prospects (et de trafic) est le plus gros défi.

Mettre en place les liens UTM vous aidera à mieux suivre les résultats de vos actions.

Et comment mettre en place des liens de tracking UTM ?

C’est très simple, cela passe ICI (dans le Campaign URL Builder de Google).

Campaign URL Builder pour suivre ses prospects et optimiser sa campagne Google Ads

Capture de la page d’accueil de Campaign URL Builder

Le principe : créer des URLs personnalisées pour toutes vos campagnes et toutes vos annonces.

Une fois que vous aurez rempli les champs et que vos adresses URL personnalisées auront été générées, vous pourrez utiliser vos paramètres UTM avec Google Analytics pour suivre et mesurer vos résultats plus finement.

En utilisant les liens tracking UTM, vous pourrez rester organisés et efficaces :

  1. Faire les ajustements utiles en fonction des résultats ;
  2. Arrêter de payer des emplacements qui ne génèrent pas de leads ;
  3. Changer les mots-clés qui ne marchent pas.

Attention : l’intérêt des liens de trackings UTM est surtout pertinent si vous avez plusieurs annonces, plusieurs groupes d’annonces et plusieurs campagnes en cours.

#6 Segmentez vos campagnes Google Ads

Pour structurer efficacement vos campagnes Google Ads, respectez bien les principes suivants :

  • Une campagne = un objectif ;
  • Un groupe d’annonces = un produit (ou une famille de produits) ;
  • Une cible = un groupe d’annonces.
structuration comptes Google Ads

Structuration compte Google Ads

(Voir mes 10 conseils avant de dépenser 1 000€ en Google Ads)

#5 Utilisez le calendrier de diffusion pour suivre la performance de vos campagnes Google Ads

Avec Google Ads, vous pouvez choisir le jour et la diffusion de vos annonces. Ce serait bête de ne pas en profiter !

Pour l’e-commerce, le standard est de laisser les annonces 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Histoire de coller au mieux aux habitudes des consommateurs qui achètent à n’importe quelle heure du jour et de la nuit.

Ce n’est absolument pas la même chose quand vous êtes en B2B. Vos prospects auront le plus souvent des horaires de bureau.

Calez les horaires et les jours de vos annonces avec les horaires d’ouvertures de votre prospect.

#4 Vérifiez que vos mots clés soient pertinents

Une grande part de votre réussite sur Google Ads repose sur le choix de vos mots clés. En effet, votre annonce ne s’affichera que sur les mots clés que vous avez achetés.

Soyez sûrs que les mots clés pour chacune de vos campagnes soient en adéquation avec vos objectifs.

En créant un compte Google Ads (gratuit), vous aurez accès au planificateur de mots clés. Vous pourrez ainsi obtenir le trafic de recherche pour chacun de vos mots clés en fonction de votre ciblage et connaître la concurrence sur chaque mot clé.

Vous pouvez également utiliser Ubersuggest qui est plus ergonomique et plus simple.

Comment utiliser Ubersuggest pour générer des prospects avec sa campagne Google Ads pour votre entreprise en B2B

Capture page d’accueil d’Ubersuggest

#3 Soignez votre landing page

Génial, vous obtenez beaucoup de clics sur votre annonce. C’est très bien mais ne perdez pas de vue que ce qui compte est votre taux de conversion.

Vous payez chaque clic sur votre annonce. L’élément clé qui va impacter votre coût d’acquisition (Prospects générés/Dépenses publicitaires) est votre taux de conversion.

Pour maximiser le taux de conversion de vos campagnes Google Ads et obtenir un bon ROI, vous avez besoin de construire des landing pages personnalisées.

Bref, votre page doit être simple et tourner vers un seul objectif. Utilisez les principes de persuasion décrits par Robert Cialdini (voir mon article sur influence et manipulation) :

  1. Preuve sociale,
  2. Réciprocité,
  3. Cohérence et engagement,
  4. Rareté, sympathie,
  5. Autorité (expertise).

Pour en savoir plus,  je vous conseille également le site Marketing Mania de Stan Leloup.

#2 Surveillez le rapport des termes de recherches dans Google Ads

Le rapport des termes de recherche vous fournira des informations clés sur votre campagne Google Ads. C’est important que vous preniez le temps de vérifier régulièrement les mots clés qui ont généré des prospects.

Ce rapport vous montre les termes de recherche les plus souvent utilisés par vos prospects.

En utilisant les données de ce rapport, vous serez capables de gérer efficacement vos mots clés, ajuster vos enchères et exclure les mots clés non pertinents.

#1 Pré-qualifiez vos prospects avec des mots clés précis

Ne choisissez pas des mots clés trop larges qui draineront des clics et du trafic non pertinents pour votre entreprise. Ils plomberont votre facture et feront chuter votre taux de conversion.

Oubliez les stratégies qui consisteraient à acheter des mots-clés en vous basant uniquement sur leur popularité et leur rapport qualité-prix.

Privilégiez toujours leur cohérence. Vos mots-clés doivent correspondre directement à votre domaine d’activité et pas seulement s’en rapprocher.

Bonne Réussite sur Google Ads

En savoir plus :

Le savais-tu ? Chaque article me prend entre 3 et 4 heures de travail, soit 31,32€ au SMIC horaire net.  Je m’en fiche royalement car j’ai pris beaucoup de plaisir à écrire cet article pour toi. Pour m’encourager, laisse-moi un petit commentaire sur cet article et partage-le avec un ami qui aime le marketing digital. Cela ne te prendra que quelques secondes et cela me fera extrêmement plaisir. En plus, cela aidera mon site a être mieux classé dans Google.

Guillaume Servos

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