Illustration du lead nurturing dans l'inbound marketing

Comment transformer vos prospects en clients avec l’inbound marketing

Temps de Lecture : 6 minutes

Découvrez ma synthèse sur l’Inbound Marketing pour transformer vos leads en clients avec les techniques du lead nurturing et du scoring.

Après avoir suivi l’ensemble des techniques de l’inbound marketing pour attirer vos prospects, vous devriez commencer à alimenter le haut de votre tunnel de conversion.

Pour rappel, un prospect est un visiteur qui a émis un signal d’intérêt plus ou moins fort pour vos produits.

Votre prochaine mission si vous l’acceptez, est de transformer vos prospects en clients.

Les techniques de lead scoring et le lead nurturing sont très importantes dans la mesure où elle vous permettent d’optimiser vos résultats, en engageant moins de ressources en termes de budget et de temps.

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Tous vos prospects ne sont pas à suivre : attribuez-leur un score

illustration du lead scoring dans l'inbound marketing

L’une des principales erreurs à ne pas commettre est de contacter toutes les personnes qui ont complété votre formulaire sur votre site.

Nous savons que certaines d’entre elles ne sont qu’au début de leur acte d’achat.

Elles vivront à ce stade un contact commercial avec votre marque de manière négative.

Souvenez-vous : seules les personnes en phase de décision sont réellement prêtes à concrétiser leurs achats.

Vous devez donc utiliser des indicateurs pour savoir si votre prospect est en phase de découverte, d’évaluation ou de décision.

Vous pouvez alors soit continuer à le couver « lead nurturing« , soit le transmettre à votre équipe commerciale.

Ne commettez pas non plus l’erreur de suivre tous vos prospects de la même manière, comme s’ils avaient tous la même valeur.

Vous savez pertinemment que beaucoup de contacts ne présentent aucun intérêt d’un point de vue commercial.

Gagnez en efficacité et économisez votre argent en appliquant une note ou un score à votre prospect (lead scoring).

Prenez soin de vos meilleurs prospects avec l’inbound marketing

prendre soin de ses prospects avec l'inbound marketing

Savez-vous que la moitié de vos prospects ne sont pas prêts à effectuer un achat dans l’immédiat selon l’étude Gleanster Research !

Vous risquez donc de perdre définitivement la moitié de vos prospects en les confiant trop tôt à vos commerciaux.

Prolongez l’engagement avec vos prospects sur une période donnée.

En effet, tant que le lien est maintenu, vous continuerez à en apprendre plus sur leurs centres d’intérêts, leurs motivations, leurs problèmes…

Vous préparez sans le savoir le terrain pour vos commerciaux.

E-Mail au service de votre lead nurturing

Le canal principal pour effectuer vos opérations de lead nurturing est l’email marketing.

On parle aussi d’email transactionnel, de trigger email ou d’email retargerting.

Ils sont basés sur différents critères :

  • le temps,
  • les événements,
  • les comportements,
  • la conversion (réalisation d’une action que l’on a définie),
  • la transaction.

Selon votre activité, votre stratégie et la relation que vous entretenez avec vos cibles, le déclenchement d’envois d’emails automatisés se situe entre une heure et quelques jours après l’événement déclencheur.

Les 5 étapes d’une campagne de lead nurturing

Oisillions pour illustrer le lead nurturing dans l'inbound marketing

Une campagne de lead nurturing pour être réellement efficace requiert une solide préparation.

  1. définissez votre objectif,
  2. définissez votre persona (client-type),
  3. sélectionnez vos contenus,
  4. établissez un calendrier en fonction de vos prospects et de leur degré de maturité,
  5. paramétrez votre workflow (solution logicielle pour automatiser les actions).

Comment optimiser sa campagne de lead nurturing ?

Bonne question…

Personnalisez votre email

Choisissez l’email d’une personne réelle au marketing plus qu’une adresse email générique.

Adressez votre message directement à la personne que vous contactez avec son prénom.

Rédigez un objet et un message court et efficace

Optez pour des objets très explicites pour optimiser votre taux d’ouverture.

Votre prospect doit comprendre en un seconde ce que votre mail peut lui apporter et l’inciter à l’ouvrir.

Adoptez le bon timing

Avec le temps, analysez les habitudes de vos prospects avec vos taux d’ouvertures, les heures, les clics…

Intégrez les média sociaux

Ils vous permettront de rester dans l’esprit de votre cible.

Partagez des contenus autour d’un même sujet

Soyez cohérent dans la mise en place de votre plan de nurturing.

Pensez à inclure des appels à l’action (CTA)

Proposez systématiquement une action concrète (télécharger un document, cliquer sur un lien…).

Analysez les résultats de vos campagnes

Suivez les indicateurs qui vous aideront à l’engagement de vos cibles et comparez-les avec les objectifs que vous vous êtes fixés.

Les 5 critères d’efficacité de vos campagnes de lead nurturing

gestion des leads et des prospects de l'inbound marketing

L’Omni-canal au Service du Lead Nurturing

Vous devez proposer une expérience client consistante sur chaque canal.

Les informations et les contenus proposés  sur chacun d’eux doivent faire avancer vos cibles dans leurs parcours d’achats.

Intégré

Votre marketing automation, votre CRM, vos campagnes d’emailing marketing, vos réseaux sociaux et vos contenus doivent parfaitement communiquer pour avoir une vue à 360° de vos cibles.

Mesurable : la mesure au service de l’inbound marketing

Toutes vos actions doivent être mesurables avec des indicateurs clé de performance (KPI) précis.

Comportemental

Votre gestion du nurturing  doit s’appuyer sur des critères démographiques mais surtout comportementaux.

Personnalisé

L’objectif est de fournir le bon contenu, à la bonne personne au bon moment.

En résumé : travaillez avec vos commerciaux pour conclure

Travaillez avec vos commerciaux por conclure, inbound marketing

L’inbound marketing visent à attirer des prospects et à les qualifier.

Vos commerciaux prennent ensuite le relais et doivent conclure les ventes.

Attention à cette séparation, vos marketeurs doivent s’intéresser aux résultats commerciaux et vos commerciaux doivent participer largement au marketing.

Bienvenue dans l’ère du smarketing.

  • Seul vos prospects en phase de décision doivent être suivis par les équipes commerciales. Les autres seront couvés par votre équipe marketing.
  • Le lead scoring permet de trier vos prospects qui ont suffisamment avancé dans leur parcours d’achat.
  • Le Marketing Automation vous permettra de concevoir des processus automatisés (workflow) de lead nurturing pour couver vos prospects qui ne sont pas encore mûrs.

Cet article est une synthèse du livre « Inbound Marketing » de Stéphane Truphème aux éditions Dunod.

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