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Comment générer des prospects avec LinkedIn, le réseau social professionnel n°1 en France ? Optimiser son profil, définir son client idéal, la barre de recherche avancée…

Avec ces 20 millions de profils, tes futurs clients se cachent très certainement sur LinkedIn (surtout si tu travailles dans le B2B).

Certains n’y seront pas. Pas d’inquiétude, il te reste toujours :

• L’emailing,
• Le réseautage,
• Les groupes Facebook,
• Le téléphone,
• Instagram…

Déjà, avant de rentrer en profondeur dans le sujet, je suis sûr que tu t’es posé la question de savoir comment on prononce LinkedIn.

Si tu es un(e) vrai(e), tu prononceras LinkedIn à l’anglaise en décomposant le Linked et le In.

Après, pas de complexe, on est en France, tu peux le prononcer à la française : “Line-que-dine“.

Si tu es là, tu te poses sûrement les questions de :

• Comment trouver de nouveaux prospects avec LinkedIn ?
• Les aborder ?
• Comment construire une VRAIE relation de confiance ?
• Les convertir en clients fidèles ?

Avant que j’oublie, tu peux aussi découvrir :

• Le guide complet du personal branding sur LinkedIn,
• Comment utiliser LinkedIn pour développer ta marque ?
• Comment faire du Personal Branding sur LinkedIn ?
• LinkedIn Sales Navigator : on prend ou on zappe ?

Pourquoi être sur LinkedIn ?

Si tu vends un produit ou une prestation de service, LinkedIn te permet d’améliorer ton chiffre d’affaire grâce à un impact à chaque étape de ton cycle de vente.

LinkedIn te permet de détecter des nouveaux prospects

Par exemple, tu cibles les directeurs marketing dans la région de Lyon, LinkedIn te permet de les trouver avec son outil de recherche.

LinkedIn te permet de mieux connaître tes prospects

Plus tu prépares un 1er rendez-vous avec un prospect, plus tu as des chances de le réussir.

Avant, tu disposais JUSTE d’:

• Un nom,
• Une adresse,
• Un mail.

Maintenant avec Google, Instagram ou LinkedIn, tu peux apprendre beaucoup sur la personne que tu vas rencontrer.

Garder un lien avec vos prospects ou vos clients

Une fois que tu a pris contact (ajout dans ton réseau), LinkedIn est un outil sans égal pour garder le lien avec eux.

Par exemple pour :

• Les féliciter pour un nouveau poste,
• Leur souhaiter leur anniversaire…

Transformer ton client en ambassadeur

Son algorithme est parfaitement conçu pour toucher les contacts de vos contacts (votre 2nd cercle).

Plus vos publications obtiennent de like et de commentaire, et plus elles toucheront de monde.

Prêt(e) à réseauter ?

Déjà, pour dédramatiser le truc, dis-toi qu’être sur LinkedIn, c’est comme participer à un événement de networking.

Qui est sur LinkedIn ?

Pour faire simple, les cadres des moyennes et des grandes entreprises, les dirigeants, les travailleurs indépendants qui travaillent dans des prestations intellectuelles B2B.

Qui ne trouveras-tu pas sur LinkedIn ?

Les artisans, les commerçants et les professionnels de santé.

Comment communiquer ?

Comme lors d’un événement de networking classique, communique avec :

1. Professionnalisme. Les membres de LinkedIn recherchent de l’information professionnelle de qualité.
2. Personnalité. Montre ta personnalité dans tes publications. Ne parle pas que de tes produits et de l’actualité de ton secteur. Le côté personnel et humain fait la différence. Il provoque de l’empathie et de l’attachement chez tes suiveurs.
3. Bienveillance. N’hésite pas à aider ton réseau chaque fois que tu le peux.
4. Naturel. N’essaie pas d’être quelqu’un d’autre. Cela sonne très vite faux.

Comment utiliser LinkedIn pour ta prospection ?

Comme toi, mon offre de service s’adresse à une audience de professionnels (B2B). LinkedIn est donc clairement l’une de mes principales sources de prospection.

Prêt(e) à tout savoir sur comment utiliser LinkedIn efficacement pour trouver des prospects qualifiés ?

#1 Optimise ton profil

Ton profil LinkedIn est la clé de ta croissance commerciale. Il te permet de te présenter et d’interagir avec tes clients et/ou tes prospects.

A travers ton profil, ton prospect doit immédiatement comprendre que tu n’es pas en train de chercher un emploi mais que tu es l’ambassadeur de ton entreprise.

Pour moi, les profils les plus intéressants sont ceux qui arrivent à associer :

1. Une présentation professionnelle. Par exemple, l’entreprise dans laquelle ils travaillent, leur fonction…
2. Une présentation plus PERSONNELLE avec du caractère et de la personnalité.

Souviens-toi de la vache pourpre de Seth Godin.

Quand tu rédiges ton profil, veille à remplir le maximum de rubriques et garde en tête que l’image est le meilleur vecteur de communication.

Check-list profil LinkedIn

#2 Définis ton client-idéal

Que cherches-tu sur LinkedIn ? Des prospects, des partenaires, des collaborateurs, des prestataires…

Avec quels types de profils souhaites-tu entrer en contact ? 

D’après moi, plus tu prendras du temps à bien définir ces éléments et plus la mise en relation sera facilitée.

#3 Il est temps de comprendre un minimum la barre de recherche de LinkedIn, non ?

Félicitations : ton profil est maintenant opérationnel. On me souffle à l’oreillette que c’est maintenant l’heure de passer à l’action !

Il est RARE que les prospects viennent directement à toi, sauf si tu as une stratégie de contenu déjà bien rodée.

Je te conseille donc d’adopter une démarche proactive en :

1. Ajoutant tes clients idéaux avec la barre de recherche,
2. Interagissant avec leurs contenus (likes, commentaires, partages).

La fonctionnalité de recherche avancée de LinkedIn

La fonctionnalité de recherche avancée de LinkedIn te permet de trouver les profils qui t’intéressent.

Par exemple, si tu veux cibler les responsables marketing dans la région de Lyon, tu peux.

La suite de l’écran…

Bref, tu peux déjà renseigner un paquet d’informations pour obtenir une liste de profils au plus proche de ton client idéal.

Par exemple :

• La fonction,
• La région,
• Le poste,
• Le cercle de relation par rapport à toi,
• Le secteur d’activité,
• La langue du profil…

Un bémol, LinkedIn a de plus en plus tendance à brider cette fonction en te limitant à un certain nombre de recherches par mois.

Quand tu utilises LinkedIn pour ta prospection, tu es très vite obligé de souscrire à une offre Premium.

#4 Comment entrer en contact avec ton client idéal ?

Maintenant, libre à toi de visiter chacun des profils à ta guise et de voir s’ils correspondent vraiment à ton client idéal.

Après, tu peux décider de :

1. Te connecter à eux,
2. Les suivre (clique sur “Plus” >> Suivre).

Guillaume, c’est quoi la différence entre se connecter et suivre une personne ?

Merci pour cette très bonne question.

Une demande de connexion peut être soit acceptée, soit refusée.

Si ta demande est acceptée, bonne nouvelle, ce contact fait désormais partie de ton réseau (1er cercle). Tu verras maintenant ses publications dans ton flux.

Si ta demande reste en suspens, il y a de forte chance à parier que cette personne a refusé ta demande de mise en relation. Snif, snif, snif…

D’ailleurs, je te conseille de retirer ta demande de connexion après un délai d’une semaine sans réponse et de retenter ta chance avec un beau message personnalisé.

Pour retirer ta demande de connexion, clique sur Réseau >> Gérer (en haut à droite sur la version desktop) >> “Envoyés” >> Clique sur “Retirer” pour chaque personne.

Si tu cliques sur SUIVRE, tu verras tout le contenu qu’elle publie dans ton flux, mais elle ne fera pas partie de ton réseau. Dans ce cas, pas besoin de son autorisation, cela se fait immédiatement.

A toi, de savoir ce qui est le plus important pour toi ? Que cette personne fasse partie de ton réseau ? Suivre son contenu ?

Si c’est JUSTE suivre son contenu, SUIVRE est amplement suffisant à mon avis.

Message personnalisé ou pas ?

Réponse de normand, cela dépend…

Les experts du social selling et de LinkedIn conseillent plutôt de NE PAS écrire de message personnalisé, sauf si c’est pour commencer une discussion. Cela peut vitre être perçu comme trop commercial, trop spammer !

Avec le boom de LinkedIn, les personnes recevant beaucoup de demandes de connexion sont maintenant plus réticentes à les accepter.

A utiliser avec modération et quand c’est VRAIMENT pertinent.

A retenir (et à partager)

Pour en savoir plus, je te conseille également l’article d’Anne-Lise Malachane de boostyouractivity.com.

A toi, quelles stratégies mets-tu en place pour générer des prospects avec LinkedIn ?

Tu es sur Pinterest ? Moi aussi ! Ne me laisse pas toute seule.