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LinkedIn est la plateforme idéale pour trouver des clients en B2B, mais est-ce qu’on en a vraiment pour son argent avec LinkedIn Sales Navigator ?

Si comme moi, tu viens tous les jours sur la plateforme, les abonnements Premium de LinkedIn t’ont forcément déjà fait les yeux doux avec leur 1er mois d’essai gratuit***.

***, tu dois quand même renseigner ton n° de carte bleue.

Avoue que cela serait bête de ne pas succomber au moins 1 fois.

Après avoir déjà testé la version Business*** et ne pas avoir été vraiment convaincu, j’ai décidé cette fois de tester le fameux Sales Navigator (LinkedIn Premium Ventes).

***, mon test remonte à l’époque où les restrictions de recherche n’existaient presque pas. Aujourd’hui si tu utilises LinkedIn dans un objectif de prospection, tu vas vite être très limité (généralement 2-3 jours dans le cas d’une utilisation intensive).

Je ne sais pas toi, mais moi je trouve toujours ça un peu rageant de payer pour quelque chose que l’on utilisait AVANT gratuitement.

A la base, tu vois, je ne suis pas un grand fan de LinkedIn Premium Business, mais bon j’avais envie de donner sa chance au produit et je n’ai pas été déçu !

Avant que j’oublie, tu peux aussi découvrir :

• Comment faire du Personal Branding avec LinkedIn ?
• LinkedIn : objectif 10 minutes par jour !
• Comment analyser ton tableau de bord LinkedIn ?
• Le guide complet pour générer des prospects avec LinkedIn.

Prêt(e) ?

OK Guillaume et combien LinkedIn propose d’abonnements Premium ?

Pour faire simple et sans rentrer dans le détail de chaque offre, LinkedIn propose 4 abonnements Premium :

1. Carrière à partir de 26,39 € par mois pour se faire recruter plus facilement,
2. Business à partir de 41,99 € par mois pour développer son réseau,
3. Ventes (LinkedIn Sales Navigator) à 57,59 € par mois pour multiplier ses ventes,
4. Recrutement à 89,94 euros par mois pour recruter.

Bonne nouvelle, pour chaque abonnement, le 1er mois est gratuit.

En savoir plus :

• 5 avantages à être Premium Business sur LinkedIn du blog Audrey Tips.

Et pourquoi prendre LinkedIn Sales Navigator ?

1. Parce que tu as envie de générer des prospects et de trouver de nouveaux clients. Aujourd’hui, LinkedIn représente un énorme annuaire de prospects (20 millions d’inscrits en France).
2. Parce que tu es limité par les restrictions du mode Recherche.

Ce que j’ai aimé dans LinkedIn Sales Navigator

Rentrons maintenant dans le vif du sujet.

Avec LinkedIn Sales Navigator, tu peux :

• Créer des listes de prospects et de comptes,
• Mieux cibler les gens et suivre leur actualité,
• Avoir des suggestions de prospects,
• Avoir des filtres de recherche plus poussés,
• Visualiser autant de profils que tu veux.

Créer des listes au service de ta génération de prospects

Personnellement, j’ai adoré le principe des listes de prospects. Cela permet de constituer des listes en fonction des critères de ton choix.

Par exemple, pour moi, j’ai constitué des listes en fonction des :

• Prospects froids, tièdes ou chauds.
• Clients actuels et anciens clients,
• Canaux de prospection,
• Leaders d’opinions et influenceurs…

Pour chaque liste, tu retrouves des informations très utiles comme :

• Les personnes qui ont changé de poste dans les 90 jours,
• Ceux qui ont publié dans les 30 derniers jours,
• Ceux qui ont une expérience en commun avec toi (même école, même groupe LinkedIn, même anciens employeurs…).

J’avoue que j’ai mis plus de temps à comprendre la distinction entre liste de prospects et listes de comptes.

Par exemple, M Martin, social media manager, travaille à son compte en EIRL et donne également des cours à une école de commerce de Lyon. Pour LinkedIn, M Martin appartient à 2 comptes :

• Son EIRL,
• L’école à laquelle il donne des cours.

Personnellement, je trouve cette distinction assez contre-intuitive car, dans ma tête, j’associe “compte” à “compte LinkedIn”.

Bref, retiens surtout que tu peux faire des listes à partir de :

1. Prospects (des personnes individuelles),
2. Comptes, des organisations comme des entreprises, des organisations, des groupes professionnels….

Avoir une présentation des profils plus lisible et directement exploitable

Quand, comme moi, on est habitué au profil LinkedIn classique, on se sent un peu déboussolé. La présentation est très différente et vraiment centrée sur la prise de décision.

Par contre, une fois cette 1 ère impression passée, je valide complètement.

En haut, on retrouve :

• Le résumé de la personne,
• Sa localisation,
• La taille de son réseau,
• Le nombre de relations en commun,
• Son poste actuel avec la durée,
• Sa formation.

Tu peux ajouter un tag (exemple : prospect chaud) et des notes pour chaque profil. Bref, si tu es indépendant, LinkedIn Sales Navigator peut très bien faire office de CRM.

A gauche, tu retrouves les informations de contact.

Ensuite, tu retrouves la section “Essentiel” avec :

• Ce que vous avez en commun,
• Votre meilleure mise en relation chez,
• L’activité récente du profil.

Je trouve la présentation des données, très visuelle et très synthétique.

Et toi ?

Après, on retrouve classiquement la section Expériences comme dans la version gratuite.

En bas du profil, on retrouve une section “Prospects similaires à” qui donne une liste de prospects qui présentent les mêmes caractéristiques que ton contact.

Si, comme moi, tu fais de la publicité Facebook, c’est l’équivalent des audiences similaires (lookalike).

L’interface de LinkedIn Sales Navigator

L’interface de la page d’accueil de LinkedIn Sales Navigator se décompose en 4 grandes zones :

1. Une barre de menu en haut avec les rubriques : Accueil (les alertes en fonction de tes listes), Listes, Découvrir (moteur de recherche avancé de prospects, Administrateur.
2. A gauche, le Sales Navigator Coach pour t’aider à prendre en main la plateforme.
3. Au centre, la fenêtre principale avec les alertes.
4. A droite, une sorte d’historique des tâches en cours.

Le Sales Navigator Coach permet VRAIMENT de mieux appréhender les possibilités qu’offre la plateforme. Sans le coach, je pense que l’on peut complètement passer à côté du truc.

En plus, cela introduit une bonne touche de jeu qui rend la plateforme moins intimidante.

Par exemple, tu peux voir que je suis un utilisateur avancé, mais pas encore expert.

PS : avec l’épisode de Coronavirus, je n’ai pas ENCORE pu tester l’ensemble des fonctionnalités.

Par exemple, je n’ai pas :

• Effectué une recherche avancée,
• Sauvegardé une recherche,
• Essayé l’application mobile…

Le système des alertes

Une fois que tu as créé tes premières listes de prospects, tu peux maintenant suivre leur actualité.

Tu ne rates plus aucune publication d’un prospect et tu n’es plus soumis aux caprices de l’algorithme LinkedIn. Tu n’as plus besoin de dérouler pendant 1 heure de fil pour ne pas rater la publication d’un prospect important !!

Franchement, cela fait gagner un temps fou.

En plus, cela s’insère à merveille dans une stratégie de social selling (l’art de nouer des relations pour vendre en douceur).

En plus, tu peux appliquer tout un tas de filtres extrêmement pratiques comme :

• Actualité des prospects,
• Partages des prospects,
• Le prospect a changé de poste,
• Le prospect a changé de fonction…

La recherche de prospects avancée (Découvrir)

La recherche de prospects avancée représente l’équivalent de la barre de recherche sur LinkedIn avec un niveau de détail jamais atteint.

Par exemple, tu peux faire des recherches en fonction de :

• La fonction et le titre du prospect,
• L’entreprise,
• Son secteur,
• La taille de l’entreprise,
• Son niveau hiérarchique,
• Mais aussi l’école / université où il a fait ses études,
• Son ancienneté globale, et dans l’entreprise actuelle…

Au début, cela peut être un peu intimidant. J’avais même tendance à commencer ma recherche sur LinkedIn et à la poursuivre sur Sales Navigator.

Mais bon, très vite, on s’y fait. Cela exige juste un petit temps de prise en main. L’outil se révèle extrêmement puissant lorsqu’on a une VRAIE stratégie de prospection.

L’ajout d’étiquette à tes prospects

LinkedIn Sales Navigator a ENCORE pensé à tout. Tu peux étiqueter (tag) des prospects.

Par exemple :

• Client,
• Décideur,
• Haute priorité,
• Influencer,
• Opportunité,
• Suivi.

Evidemment, cela ne s’arrête pas là.

Tu peux également créer tes propres étiquettes si celles proposées ne te conviennent pas.

Selon moi, cela exige la mise en place d’une organisation suffisamment structurée pour tirer la pleine puissance de l’outil.

Ce que j’ai moins aimé dans LinkedIn Sales Navigator

Toujours là ?

Félicitations, tu fais parti des 5 % qui ont lu cet article jusqu’ici. Je te remercie chaudement.

Autant la 1 ère fois, quand j’avais testé LinkedIn Premium Business, je n’avais pas vraiment compris l’intérêt, autant cette fois je suis presque totalement convaincu.

Cela ne m’empêche pas d’avoir quand même 2 bémols :

1. Le manque de ressource sur la plateforme. OK l’outil est très complet, OK il est très puissant, mais on aimerait avoir à disposition plus de ressource pour faciliter la prise en main de l’outil.
2. Le prix élevé qui peut freiner lorsqu’on est un freelance débutant ou intermédiaire.

Pour moi, un prix entre 30 et 45 € par mois serait le bienvenu pour les freelances.

OK l’outil est excellent, OK j’ai pleinement perçu sa valeur, mais franchement, à ce stade de mon activité d’indépendant, je n’ai pas 500 € à investir dans un outil.

Logiquement, Sales Navigator cible plutôt les PME et les grands groupes où le prix ne constitue pas vraiment un frein à son adoption et les métiers où la prospection est le cœur de l’activité (commerciaux).

Et si je ne suis pas sûr(e) Guillaume ?

Si tu n’es pas sûr(e) que cet abonnement soit vraiment utile pour ton activité :

• Prends le 1er mois d’essai gratuit et utilise LinkedIn Sales Navigator au maximum (au moins 1 heure par jour).
• A la fin du mois écoulé, arrête l’abonnement et fais le bilan sur les résultats concrets.

Est-ce que LinkedIn Sales Navigator te manque ?

Si oui, prends alors un abonnement payant pendant 2 ou 3 mois supplémentaires. Tu pourras vérifier sur la durée s’il t’est toujours autant utile pour générer des prospects.

Si au bout de 2-3 mois d’utilisation, tu es TOUJOURS convaincu, abonne-toi pour 1 an pour bénéficier d’un prix moins prohibitif.

A retenir (et à partager)

Pour en savoir plus, je te conseille également l’article “LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité” de Mathieu sur le blog Audrey Tips.

Et toi, que penses-tu de LinkedIn Sales Navigator ?

Tu es sur Pinterest ? Moi aussi ! Ne me laisse pas toute seule.