Découvre mon test complet pour savoir si tu doid lire le livre « Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes de persuasion » de Robert Cialdini.
L’auteur tente de répondre à la question que l’on s’est tous posée : pourquoi et comment sommes-nous amenés à faire des choses contre notre volonté.
Je ne sais pas toi mais j’ai un petit dossier « Livres à lire » dans GoodReads dans lequel j’ajoute les livres qui m’ont été recommandés par des amis, des podcasts, des vidéos YouTube…
Généralement, j’attends que l’on me recommande 2 ou 3 fois le livre avant de l’ajouter.
« Influence et Manipulation » a du m’être recommandé plus d’une dizaine de fois, notamment dans les très bons podcasts de Stan Leloup .
Pour beaucoup d’experts du marketing, c’est même l’un des livres les plus importants de l’histoire.
Avant de rentrer dans le détail de ce test, je voulais revenir sur le mot manipulation. Je ne sais pas si c’est une erreur de traduction entre l’anglais et le français mais comprenez-le plus dans le sens de persuasion.
Avant que j’oublie, tu peux aussi retrouver :
- Les 2 vitesses de la pensée en économie comportementale,
- Pourquoi les habitudes sont-elles bonnes pour ton business ?
- L’essentiel du livre « Le pouvoir des habitudes » de Charles Duhigg.
AU MENU :
Pourquoi Influence et Manipulation ?
Dès l’introduction, Robert Cialdini nous confesse avoir toujours été un pigeon. Il a donc cherché à analyser les mécanismes qui poussent un individu à accepter une proposition.
Quelles sont les techniques les plus efficaces pour amener ce consentement ? Comment se fait-il qu’une demande formulée d’une certaine manière soit rejetée alors que formulée autrement, elle serait acceptée ?
Robert Cialdini décrypte dans « Influence et manipulation » les grands principes psychologiques qui influent sur notre tendance à satisfaire une demande. Il a véritablement défini ces principes comme des armes de l’influence.
Comment Robert Cialdini a-t-il opéré ?
Pendant 3 années, il a complété méthodiquement ses études expérimentales par une immersion systématique dans l’univers des professionnels de la persuasion : vendeurs, publicitaires, quêteurs, escrocs en tous genres…
Après avoir lu ce livre, vous ne regarderez plus vraiment Stéphane Plaza de la même manière…
Quel est l’objectif du livre ?
Robert Cialdini voulait ainsi observer de l’intérieur, les techniques et les stratégies les plus efficaces et les plus courantes chez les professionnels de la persuasion.
Ce qui est très fort dans son livre, c’est qu’il ne s’adresse pas simplement aux marketeurs ou propriétaires de site e-commerce qui souhaitent booster leur taux de conversion. Bien au contraire, il s’adresse vraiment à tous ceux qui ont envie de comprendre les mécanismes qui nous poussent à dire oui même quand on a cette petite voix intérieure qui nous dit d’être méfiants.
Qu’est-ce que tu vas trouver dans ce livre ?
Après 3 années d’observations intenses, Robert Cialdini a appris une grande chose.
Bien qu’il existe des milliers de techniques différentes, on peut néanmoins les classer en 6 catégories :
- La réciprocité ;
- L’engagement et la cohérence ;
- La preuve sociale ;
- La sympathie ;
- L’autorité ;
- La rareté.
Cela tombe vraiment très bien, c’est précisément les 6 grands chapitres d’Influence et Manipulation.
Principe #1 : La réciprocité
Le principe de la réciprocité repose sur la règle qu’il faut s’efforcer de payer en retour les avantages reçus d’autrui.
Tu sais la sensation de dette quand nos amis nous ont aidés dans notre déménagement et bien, c’est la réciprocité !
La réciprocité repose sur une double pression :
- Interne (psychologique), sentiment d’être redevable, de devoir renvoyer la pareille.
- Externe, ne pas apparaître comme un ingrat ou un profiteur aux yeux de l’extérieur.
Au niveau marketing, nous pouvons jouer sur la réciprocité en proposant du contenu gratuit (mon blog par exemple) pour donner au prospect le sentiment de dette envers soi.
Souvenez-vous maintenant des essais gratuits, des petits cadeaux des associations caritatives (exemples : agendas, stylos, calendriers…).
La réciprocité fonctionne encore mieux quand on donne un sens à ce que cela nous a coûté.
Principe #2 : L’engagement et la cohérence
Le principe de l’engagement et de la cohérence repose sur notre désir quasi obsessionnel d’être et de paraître cohérents avec nos actions et nos décisions passées.
Ce principe tient même si notre motivation originale a disparu.
Souviens-toi ici de la promotion que vous avez entendue à la radio sur les billets d’avion à 29€ pour Londres avec EasyJet. Tu en parles à ta copine, elle est d’accord. Tu vas sur le site et là, tu te rends compte que les billets à 29€ n’étaient valables qu’entre telle ou telle date. Que fais-tu généralement ?
Tu achetes quand même, même si les billets sont maintenant à 89€. Tu es victime sans le savoir du principe de cohérence et d’engagement. Merci la technique de l’appât !
Pour faire simple, la cohérence repose sur le principe de la dissonance cognitive. Nous sommes inconfortables quand nos décisions ne sont pas alignées avec nos croyances.
Quand tu as pris ta décision d’acheter tes billets à 29€, même s’il n’y en a pas plus, tu cherches à aligner tes croyances sur ta décision et tu achetes quand même les billets à 89€.
Principe #3 : La preuve sociale
Le principe de la preuve sociale repose lui sur le principe psychologique que si beaucoup de personnes font cette chose, c’est que cette chose doit être bien.
Souviens-toi ici du compteur de vues de YouTube, des évaluations dans l’Apple Store ou des commentaires sur Amazon.
Le principe de la preuve sociale s’applique essentiellement aux situations où nous essayons de déterminer quel comportement tenir.
Nous jugeons qu’un comportement est plus approprié à une circonstance particulière si nous voyons d’autres personnes l’adopter.
La preuve sociale s’applique surtout quand il y a une forte incertitude et quand les personnes autour nous sont très semblables.
Pense aux moutons de Panurge !
Principe #4 : La sympathie
Comment se faire aimer ? Une question vieille comme le monde. Le principe est ici de créer une connexion émotionnelle entre deux individus.
A votre avis, pourquoi Kinder Bueno engage Jo-Wilfried Tsonga ? Pourquoi les marques créent des mascottes ?
Pour donner un visage à la marque. Les marques ont aussi fréquemment recours au mythe du fondateur (Steve Job pour Apple, Richard Branson pour Virgin…).
Le principe de sympathie repose sur :
- L’attirance physique (des personnes agréables à regarder) ;
- La similarité, nous apprécions les personnes qui nous ressemblent. Trouvez un point commun avec votre cible ou avouez-lui un défaut.
- Faire des compliments, féliciter votre client pour son choix, votre patron pour sa nouvelle promotion…
- La coopération, partager vos efforts, vos luttes, vos problèmes avec vos clients. Mettez-vous à sa place (créer de l’empathie) ;
- L’association, transférer des qualités humaines à sa marque.
Principe #5 : L’autorité
Quand nous prenons une décision, cela génère du stress en nous. Chaque fois que nous le pouvons, nous cherchons à déléguer cette prise de décision auprès d’un expert pour réduire ce stress.
Dès nos premiers pas, nous sommes ainsi conditionnés à obéir à l’autorité. C’est ancré en nous, c’est même une question de survie et d’efficacité dans un contexte difficile.
Trois symboles nous confèrent de l’autorité :
- Les titres (exemple : docteur en psychologie) ;
- Les uniformes (police, robe d’avocat…)
- Le contexte (accessoires qui évoquent l’autorité)
Note d’ailleurs qu’ils peuvent être facilement détournés par des personnes malveillantes. Souviens-toi du film « Arrête-moi si tu peux » avec Léonardo Caprio et Tom Hanks.
Pour jouer sur l’autorité, tu peux aussi :
- Mentionner des études scientifiques, des experts…
- Citer des média,
- Construire ta propre expertise (blog, vidéos, podcats, études de cas…),
- Ecrire un livre,
- Parler à des conférences…
Principe #6 : La rareté
Le principe de rareté repose sur le fait que quand un produit est rare ou risque de ne plus être disponible, nous lui donnons plus de valeur même si son utilité reste la même.
Les occasions nous paraissent plus intéressantes lorsqu’elles sont exceptionnelles.
En tant qu’êtres humains, nous détestons ainsi perdre des options. Nous sommes plus motivés par la crainte de perdre une chose que par la perspective d’en gagner une autre.
Pour jouer sur la rareté, vous pouvez soit :
- Limiter le stock (exemple : les éditions limitées) ;
- Limiter la durée, mettre une date butoir.
Pour être efficace, tu dois aussi communiquer le sens de la rareté de manière très visuelle (Exemple : les compteurs avec objets restants) et donner une raison logique pour explorer la rareté (solde, date d’anniversaire, Black Friday… ).
En jouant sur la rareté, tes produits deviennent ainsi instantanément plus désirables aux yeux de votre client.
Tu crées immédiatement un sentiment d’urgence qui permet d’accélérer le cycle de vente.
A qui s’adresse Influence et Manipulation ?
A tout le monde.
Influence et Manipulation n’est pas à proprement dit un livre marketing.
Il s’adresse à ceux qui ont envie d’augmenter leurs ventes et de rendre leur offre commerciale plus convaincante (persuasive).
A l’opposé, le livre s’adresse également à tous ceux qui en ont marre de se faire avoir par les techniques des vendeurs et des marketeurs.
Si en plus tu aimes la psychologie humaine, je te le recommande encore plus.
Qui est Robert Cialdini ?
Robert Cialdini est un psychologue social américain, spécialiste de l’étude de la persuasion, de la négociation et de la complaisance.
Il enseigne à l’université d’Arizona. Influence et manipulation est vite devenu un best seller vendu à plus de 250 000 exemplaires dans le monde et publié en 27 langues.
Verdict : faut-il lire Influence et manipulation ?
OUI
Toujours là ?
Je crois que tu as un peu compris que j’ai vraiment adoré « Influence et Manipulation« .
Je trouve que l’une des grandes forces du livre de Cialdini est vraiment de donner un tas d’exemples, tous très parlants et très variés.
Tu pourrais te dire mais pourquoi lire un livre publié en 1990 ? En fait, le livre est incroyablement actuel à l’heure du e-commerce, du commerce omnicanal…
Avec ce livre, nous nous rendons compte que finalement ce ne sont pas les techniques qui ont changé mais plutôt les canaux d’acquisition (site e-commerce, newsletter, YouTube, Facebook, les réseaux sociaux…).
A toi, quels sont les livres que tu me recommandes ?
Tu es sur Pinterest ? Moi aussi ! Ne me laisse pas toute seule.
